時間：2023-03-10 15:03:10
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2.客戶經理的職責
(1)聯系客戶
客戶經理是全權代表銀行與客戶聯系的“大使”，客戶有金融需求只需找客戶經理，客戶經理應積極主動并經常地與客戶保持聯系，發現客戶的需求，引導客戶的需求，并及時給予滿足，為客戶提供“一站式”(one-stop)服務。
(2)開發客戶
對現有的客戶，客戶經理與之保持經常的聯系，而對潛在的客戶，客戶經理要積極地去開發。這里包括兩層含義，一是客戶現在還不是我行的客戶，墮待開發；二是客戶雖然現在是我行的客戶，但客戶自己末發現某些金融需求，急待引導。
(3)營銷產品
根據銀行的經營原則、經營計劃和對客戶經理的工作要求，對市場進行深入研究，并提出自己的營銷方向、工作目標和作業計劃；在與客戶的交往中，客戶經理要積極推銷銀行產品。另外還要善于發現客戶的業務需求，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產品。對客戶的新需求，要及時向有關部門報告，探索為其開發專用產品的可能性?？蛻艚浝頎I銷產品的手段主要有:廠為宣傳金融產品，面向重點客戶宣傳金融產品，市場公關和產品推銷。
(4)內部協調
客戶經理是銀行對外服務的中心，每一客戶經理都是銀行伸向客戶的友好之手。因此，客戶經理"握住"的每筆業務都是銀行的財富，需要所有相關部門的全力協助，客戶經理有責任發揮協調中心的作用，引導客戶的每一筆業務在銀行中順暢、準確地完成?？蛻艚浝砀愫脙炔繀f調主要有以下四個方面：(1)前臺業務窗口與二線業務部門之間的協調；(2)各專業部門之間的協調；(3)上下級部門之間的協調；(4)經營資源分配的協調。內部協調可以采用建立專門工作小組、健全一體化服務體系、及時反饋相關信息等方式進行。
3．客戶經理的素質要求
合格的客戶經理必須具備良好的社會交際和組織協調能力，具有時間管理和團隊精神的現代管理意識，性格上要熱情開朗，負有責任感，并且要熟悉各種金融產品的功能和具有較強的市場研究和客戶開發的管理經驗。
初、中級客戶經理應具備以下條件：
（1）品德素質。應具有較強的責任心和事業心，嚴守銀行與客戶的秘密。
（2）營銷技能。能夠對市場細分、市場定位、營銷手段等方面進行綜合運用。
（3）知識全面。對金融、營銷、法律等知識有較深的了解，熟悉銀行各方面業務。
（4）分析能力。能了解自己工作范圍的各方面情況，能夠對客戶進行綜合分析，對客戶風險有較強的預見力。
(5）籌劃能力。工作目標明確實際，計劃方案切實可行，預算安排精確有效，工作日程井然有序。
（6）協調能力。善于表達自己的觀點和看法，與銀行管理層和業務層保持良好的工作關系，團隊協作精神強。
4．客戶經理的工作內容
（1）訪問。對客戶進行富有成效的拜訪與觀察。
（2）細分客戶。確立目標市場和潛在客戶。
（3）風險管理。有效監測和控制客戶風險。
（4）客戶關系管理。保持與客戶的聯系和調動客戶的資源。
（5）客戶分析與評價。對客戶進行各方面的分析與評價。
（6）溝通。利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關系。
（7）談判。與客戶進行業務談判。
（8）辦理業務。代客戶在銀行辦理各種業務。
5．客戶經理與外勤人員的區別
（1）與外勤人員相比，客戶經理具有很強的綜合性
綜合性主要體現在服務對象、客戶金融需求、職業的技能以及營銷手段上?？蛻艚浝碜鳛樯虡I銀行一攬子金融產品的營銷員，負責拓展客戶市場、受理和采集客戶需求、營銷金融產品、協調并組織行內有關機構或部門為客戶提供全方位、多功能、多層次的優質金融服務。
（2）與外勤人員相比，客戶經理具有更強的服務性
更強的服務性主要體現在全新的客戶服務理念、全方位的客戶服務內容以及現代化的服務手段上。商業銀行通過客戶經理的服務展示商業銀行的經營理念和市場魅力，服務性是商業銀行客戶經理的重要特征之一。
（3）與外勤人員相比，客戶經理具有較強的開拓意識
在以后的工作中要始終樹立客戶第一思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，急客戶之所急，想客戶之所想，在工作方法上，始終做到“三勤”，勤動腿、勤動手、勤動腦，以贏得客戶對我行業務的支持，我在工作中努力做一個有心人。
首先，自覺加強政治理論學習，提高自身修養。我積極參加分支行黨支部組織的各項學習活動，并注重自學，認真學習了七一重要講話、十六屆四中全會關于加強黨的執政能力的決定等，進一步提高了自己的理論水平與政治素質，保證了自己在思想上和黨保持一致性，強化了廉潔自律的自覺性。認真學習**銀行新出臺的各項政策，學習分、支行的經營分析會議，使自己在一線服務中更好的執行上級行的各項政策，提高了執行力。
其次，在業務學習方面，我不斷的總結經驗，并積極與身邊的同事交流溝通，努力使自己在盡短的時間內熟悉新的工作環境和內容。同時，我還自覺學習商業銀行營銷策略、個人客戶經理培訓教材、金融案件分析與防范等與工作相關的政策、法律常識，積累自己的業務知識。
此外，根據分行安排我參加了個人理財師和個人客戶經理的培訓。在每周一次的培訓中，豐富的課程學習使我的知識儲備和層次得到了提高，并快速的進入了客戶經理的角色。通過分行提出的“將xx銀行打造成區域市場內客戶首選銀行”和“xx銀行要成為大___市場份額第一”的目標學習，使我進一步理解了我行出臺的各項方針和政策，看到了建行發展的巨大潛力，增加了我們業務發展的緊迫感。
二“客戶的需求就是我的工作”
我在銀行從事客戶經理，必須要具備較全面的獨立工作能力，隨著銀行改革的需要，我的工作能力和綜合素質得到了較大程度的提高，業務水平和專業技能也隨著建行各階段的改革得到了更新和進步。為了不辱使命，完成上級下達的各項工作任務，我作為客戶經理，面對同業競爭不斷加劇的困難局面，在支行領導和部門同事的幫助下，大膽開拓思想，樹立客戶第一的思想，征對不同客戶，采取不同的工作方式，努力為客戶提供最優質的金融服務，用他自己對工作的理解就是“客戶的需求就是我的工作”。
一、考核對象
各團隊全體客戶經理。
二、考核指標與計算公式
全年考核薪酬=經營類考核*管理類考核百分
（一）經營類考核
經營類考核指由本行根據本年業務發展規劃制定的常態化考核辦法，階段性專項競賽（如對公集零儲蓄、旺季營銷、貸款競賽等）根據活動方案另行考核，不同等級客戶經理按等級考核。
1、貸款日均存量考核
考核對象全年薪酬的10%部分，按全年貸款日均存量的貢獻度占比考核。若貸款日均低于去年，每降低一個百分點扣2000元。
2、小微和涉農貸款時點增量考核
考核對象全年薪酬的10%部分，按小微和三農貸款年末時點余額增量的貢獻度占比考核,注：政府類貸款不計入增量考核。
3、小微和涉農貸款戶數考核
考核對象全年薪酬的45%部分，按小微和涉農貸款年末戶數貢獻度占比考核。其中，小微和涉農貸款存量戶數占10%，增量戶數占35%。
小微和涉農貸款戶數指年末有貸款余額的借款人戶數。
4、存款日均存量考核
考核對象全年薪酬的15%部分，按全年存款日均存量的貢獻度占比考核。若存款日均低于去年，每降低一個百分點扣1000元。
5、存款日均增量考核
考核對象全年薪酬的20%部分，按存量貸款日均增量的貢獻度占比考核。
（二）管理類百分考核
1、涉農及小微企業貸款業務考核（5分）
年末涉農和小微企業貸款余額和貸款戶數不低于去年年末的，得5分；超過或低于的按比例得分，加扣分不超過2.5分。
涉農貸款及小微企業貸款標準參照銀保監和人民銀行關于涉農和小微企業的定義。
2、不良瑕疵率（5分）
年末不良瑕疵率控制在年初下達的指導性指標以內的，得5分；高于的，每超出0.1%，扣1分。
注：不良貸款為五級分類次級、可疑、損失類的貸款；瑕疵貸款為五級分類正常、關注類中逾期、欠息90天以內貸款。
3、貸款收息率（10分）
貸款收息率完成年初下達的指導性指標的，得10分；高于或低于的，每超出0.1%，加2分；低于的，每低于0.1%，扣2分。
4、貸款平均收益率（5分）
貸款收益率達到平均水平的，得5分，高于或低于的，每超出5%，加1分，每低于1%，扣1分。
5、風險合規考核（20分）
風險合規部對考核對象的檔案管理、授信管理、合規檢查、違規發生率、整改率、違規處理情況等進行考核。
6、日常部門管理（20分）
各業務團隊負責人對考核對象的日常工作情況進行考核，主要包括客戶資料管理、考勤、營銷、信息報送、執行力等。
7、消費者投訴（5分）
消費者投訴是指考核對象有無消費者投訴情況，對未及時處理的投訴和處理不當對本行造成不良影響的，視情況進行扣分。
8、反洗錢方面（5分）
采取合理的客戶身份識別措施，深入了解客戶群體屬性，并及時、完整地向反洗錢管理部門報告洗錢風險情況，對未能執行到位的客戶經理，視情節輕重進行扣分。
9、綠色信貸業務考核（5分）
重點支持綠色產業發展，大力發展綠色信貸業務，按照綠色信貸原則發放《綠色信貸政策》中優先信貸投向貸款，得5分；對每發放一筆綠色信貸貸款，加0.5分，加分不超過2.5分。
10、制造業信貸業務考核（5分）
年末制造業貸款占比不低于去年年末的，得5分；對每發放一筆制造業貸款，加0.5分，加分不超過2.5分。
11、普惠金融網格化管理（15分）
對所管轄的村、社區內居民的基本情況進行全面調查、摸底、登記和統計工作，及時建立和更新居民信息檔案；對管轄居民采取分類管理、主動授信，發放授信卡；定期招募合適的信息聯絡員，配合本行開展普惠金融工作。
三、其他
（一）考核獎金執行標準如下：參加工作二年以內員工，原則上業績獎金不超過相應職級的規定，績效獎金執行應符合工齡系數的規定。
客戶經理是全權代表銀行與客戶聯系的“大使”，客戶有金融需求只需找客戶經理，客戶經理應積極主動并經常地與客戶保持聯系，發現客戶的需求，引導客戶的需求，并及時給予滿足，為客戶提供“一站式”(one-stop)服務。
(2)開發客戶
對現有的客戶，客戶經理與之保持經常的聯系，而對潛在的客戶，客戶經理要積極地去開發。這里包括兩層含義，一是客戶現在還不是我行的客戶，墮待開發；二是客戶雖然現在是我行的客戶，但客戶自己末發現某些金融需求，急待引導。
(3)營銷產品
根據銀行的經營原則、經營計劃和對客戶經理的工作要求，對市場進行深入研究，并提出自己的營銷方向、工作目標和作業計劃；在與客戶的交往中，客戶經理要積極推銷銀行產品。另外還要善于發現客戶的業務需求，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產品。對客戶的新需求，要及時向有關部門報告，探索為其開發專用產品的可能性。客戶經理營銷產品的手段主要有:廠為宣傳金融產品，面向重點客戶宣傳金融產品，市場公關和產品推銷。
(4)內部協調
客戶經理是銀行對外服務的中心，每一客戶經理都是銀行伸向客戶的友好之手。因此，客戶經理"握住"的每筆業務都是銀行的財富，需要所有相關部門的全力協助，客戶經理有責任發揮協調中心的作用，引導客戶的每一筆業務在銀行中順暢、準確地完成。客戶經理搞好內部協調主要有以下四個方面：(1)前臺業務窗口與二線業務部門之間的協調；(2)各專業部門之間的協調；(3)上下級部門之間的協調；(4)經營資源分配的協調。內部協調可以采用建立專門工作小組、健全一體化服務體系、及時反饋相關信息等方式進行。
3．客戶經理的素質要求
合格的客戶經理必須具備良好的社會交際和組織協調能力，具有時間管理和團隊精神的現代管理意識，性格上要熱情開朗，負有責任感，并且要熟悉各種金融產品的功能和具有較強的市場研究和客戶開發的管理經驗。
初、中級客戶經理應具備以下條件：
（1）品德素質。應具有較強的責任心和事業心，嚴守銀行與客戶的秘密。
（2）營銷技能。能夠對市場細分、市場定位、營銷手段等方面進行綜合運用。
（3）知識全面。對金融、營銷、法律等知識有較深的了解，熟悉銀行各方面業務。
（4）分析能力。能了解自己工作范圍的各方面情況，能夠對客戶進行綜合分析，對客戶風險有較強的預見力。
(5）籌劃能力。工作目標明確實際，計劃方案切實可行，預算安排精確有效，工作日程井然有序。
（6）協調能力。善于表達自己的觀點和看法，與銀行管理層和業務層保持良好的工作關系，團隊協作精神強。
4．客戶經理的工作內容
（1）訪問。對客戶進行富有成效的拜訪與觀察。
（2）細分客戶。確立目標市場和潛在客戶。
（3）風險管理。有效監測和控制客戶風險。
（4）客戶關系管理。保持與客戶的聯系和調動客戶的資源。
（5）客戶分析與評價。對客戶進行各方面的分析與評價。
（6）溝通。利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關系。
（7）談判。與客戶進行業務談判。
（8）辦理業務。代客戶在銀行辦理各種業務。
5．客戶經理與外勤人員的區別
（1）與外勤人員相比，客戶經理具有很強的綜合性
綜合性主要體現在服務對象、客戶金融需求、職業的技能以及營銷手段上。客戶經理作為商業銀行一攬子金融產品的營銷員，負責拓展客戶市場、受理和采集客戶需求、營銷金融產品、協調并組織行內有關機構或部門為客戶提供全方位、多功能、多層次的優質金融服務。
（2）與外勤人員相比，客戶經理具有更強的服務性
更強的服務性主要體現在全新的客戶服務理念、全方位的客戶服務內容以及現代化的服務手段上。商業銀行通過客戶經理的服務展示商業銀行的經營理念和市場魅力，服務性是商業銀行客戶經理的重要特征之一。
（3）與外勤人員相比，客戶經理具有較強的開拓意識
大家好！
今天，我很榮幸參加行里舉行的客戶經理競聘大會。這是一次難得的鍛煉、提高自己的機會。我叫張**，現年35歲，黨員，本科學歷，助理經濟師職稱。 1995年入行工作。先后從事儲蓄、出納、會計、聯行、清欠等工作。現從事對公司業務兼個貸業務。15年的工作實踐，讓我掌握許多銀行業務，也積累了許多從事客戶經理的經驗和關系。今天，我競聘公司客戶經理一職。
經過多年銀行工作的鍛煉，使自己綜合素質得以提高，在從事窗口工作期間，連續3年被評為先進工作者稱號，2000年從事清欠工作以來，為我行清收不良資產總計1652萬元，核銷一次、二次置換資產2100萬元，被評為特殊貢獻獎稱號。2009年度在行領導的支持下實現個人攬儲日均4720萬元，被評為“營銷能手”的稱號。在做好本職工作的同時，加強學習，不斷的提高自身的業務素質，目前已取得中國銀行業從業人員多項資格認證，零售客戶經歷證書、公司客戶經理證書。多年的工作使我深深地感到機遇和挑戰并存，成功與辛酸同在。
本年我將從以下幾個方面開展工作：
第一、 認真履行客戶經理的職責
客戶經理在工作中應始終貫徹“了解你的客戶”和“了解你的客戶的業務”的工作原則。
對現存的貸款戶做好貸后管理盡職義務，實時關注企業的經營管理情況，對優質客戶積極給予資金上的支持，不良客戶及時采取退出機制，保證信貸資金的安全性。
加強合規操作意識
“沒有規矩何成方圓”，加強合規操作意識，并不是一句掛在嘴邊的空話。有時，總是覺得有的規章制度在束縛著我們業務的辦理，在制約著我們的業務發展，細細想來，其實不然，各項規章制度的建立，不是憑空想象出來產物，而是在經歷過許許多多實際工作經驗教訓總結出來的，只有按照各項規章制度辦事，我們才有保護自已的權益和維護客戶的權益能力。
第二個方面 就是對自己本職工作的一個計劃
現行里的各項任務指標已基本確定，要根據行里的工作計劃，按照行里的工作思路，創造性的開展工作。
1、公司業務方面的計劃
本年我們四中支放款額度為7個億，按照權重比例只有三個億，額度非常有限，這就要求我們要把有限的資源配置給最優質的客戶。金州小企業任務是50戶，任務是8988萬元，我們目前是25戶，余額是8700萬元，余額基本沒有問題，戶數上大力營銷貼現業務。增加我行的利息收入，促進利潤指標的完成。
中間業務收入456萬元，著重營銷買方市場的優質客戶，鼓勵大力簽發100%保證金銀行承兌匯票。不占額度，增加手續費的收入，形成存款沉淀?？蛻粼诟冻鲑~款的同時實現利息收入，實現雙贏。
2、個貸業務方面
個貸今年的任務是保持余額1.4億，目前余額為2億，今年的任務就是維護了。要時常與開發商與中介機構保持聯系，關注今年房地產市場的發展趨勢，為明年儲備資源。
信用卡今年著重營銷鉆石卡、白金卡等高端用戶，實現卡業務的手續費收入。
3、營銷方面
把客戶當成上帝。倒不如把客戶當成資產來對待。資產需要進行管理和經營，要實現利益最大化，把客戶當成資產看待，我們就會有更多的主動權。在為客戶創造價值的同時，銀行將會獲取收益。這種營銷理念的轉變，那種為了拉存款而拉存款，越拉越不好拉的感覺將不復存在。形成雙贏而產生的存款是最穩定的，本年從三方面做營銷計劃：
1、從現有的客戶資源營銷，針對客戶的現金流情況，為期提供相應的金融產品，如資金充足的情況下，鼓勵企業做100%簽票業務，七天通知理財產品，月月贏理財產品等，讓客戶資金在我行可以享受一站式的服務，幫助實現客戶本身的利潤最大化。這樣的客戶才會穩定。客戶經理對客戶要像吃魚一樣，爭取把客戶從魚頭吃到魚尾。
2、開發新客戶資源。1）通過老客戶營銷其上下游客戶，可以從老客戶的關聯業務上折射到新客戶的經營狀況擇優營銷。
2）通過自己的社會關系，可以得到最近3到5年內金州區所有的新注冊企業情況，可通過群發短信的方式營銷客戶資源。節省營銷成本和營銷時間。
培訓方式
專家講授、經驗分享、問題診斷、實戰案例、互動交流
培訓對象
商業銀行公司業務主管、支行行長、客戶經理骨干；城市商業銀行公司業務主管以及業務骨干；農村信用社公司業務主管及業務骨干；
授課內容
課題一金融服務方案營銷及案例分析
培訓大綱：
金融服務方案營銷概述
方案營銷的基本含義
方案營銷的重大意義
方案營銷的基本原理
方案營銷的主要思想
方案營銷的主要特點
方案營銷的成功要素
方案營銷的發展趨勢
金融服務方案營銷的應用
方案營銷的全過程
方案營銷的前提與基礎
方案營銷的團隊
金融服務方案的編制
金融服務方案的推介
金融服務方案的實施、客戶維護與后評價
金融服務方案營銷的成功案例解析
課題二公司財務報表分析
培訓大綱：
企業財務報表閱讀與分析的基礎
資產負債表的閱讀與分析------償債能力分析
利潤表的閱讀與分析---------獲利能力、營運能力分析
現金流量表的閱讀與分析-----現金流量分析
企業財務報表粉飾、操縱及識別方法
企業財務報表與客戶信用評級案例
課題三商業銀行對公授信產品培訓
培訓大綱：
項目融資
固定資產融資
備用信用證擔保
法人賬戶透支業務
短期貸款
有價證券質押流動資金貸款
出口退稅賬戶托管貸款
委托貸款
工程機械車按揭貸款
銀團貸款
房地產開發貸款
法人商用房按揭貸款
課題四中小企業融資以及供應鏈融資
培訓大綱：
我國中小企業特點
國家政策導向
模式化經營策略
1、配套型中小企業
尊敬的*銀行領導：
您好!
首先感謝您在百忙之中抽出時間閱讀我的辭職信。
我是懷著十分復雜的心情寫這封辭職信的。自我進入銀行工作之后，由于行領導對我的關心、指導和信任，使我獲得了很多機遇和挑戰。經過這些年在行里的工作，我在金融領域學到了很多知識，積累了一定的經驗，對此我深表感激。
由于我自身能力的不足，近期的工作讓我覺得力不從心。為此，我進行了長時間的思考，覺得行里目前的工作安排和我自己之前做的職業規劃并不完全一致，而自己對一些新的領域也缺乏學習的興趣和動力。為了不因為我個人能力的原因而影響行里的工作安排和發展，經過深思熟慮之后我決定辭去*銀行的工作。我知道這個過程會給行里帶來一定程度上的不便，對此我深表抱歉。
非常感謝行里十多年來對我的關心和教導。在銀行的這段經歷于我而言非常珍貴。將來無論什么時候，我都會為自己曾經是*銀行的一員而感到榮幸。我確信在*銀行的這段工作經歷將是我整個職業生涯發展中相當重要的一部分。
祝*銀行領導和所有同事身體健康、工作順利!
再次對我的離職給行里帶來的不便表示抱歉，同時我也希望行領導能夠體恤我個人的實際情況，對我的申請予以考慮并批準。
此致
敬禮!
申請人：XXX
XXXX年XX月XX日
范文2
尊敬的銀行領導：
您好!經過了多日的思考，我很抱歉遞交了辭職信。首先感謝銀行在我剛從大學金融專業畢業就給我就業機會，但是我現在只能說抱歉，因為我的離職。在銀行三年多的時間里，我從實習生做到了大堂經理，我付出了，公司也給了我機會，再次感謝。家庭關系和住房原因是我辭職的最終理由。做為大堂經理我完成以下職責：
1、協助管理和督導銀行事務，糾正違反規范化服務標準的現象;
2、收集市場、客戶信息，挖掘重點客戶資源，與重點客戶建立長期穩定的關系;
3、迎送客戶，詢問客戶需求，引導、解答客戶業務，處理客戶意見，化解矛盾，減少客戶投訴;
4、推介銀行金融產品，提供理財建議;
5、保持衛生環境，維持營業秩序，及時報告異常情況，維護銀行和客戶的資金及人身安全;
6、記載工作日志和客戶資源信息簿(重點客戶情況)，安排人員。
在辭職的這段時間里，我會做好交接工作，讓銀行的損失降低到最小，也希望領導能夠批準我的辭職請求。
此致
一、高目標是促進我不斷奮進的力量源泉
吳宏波行長說：“高目標帶動大發展……一個人的潛能有多大連他自己都不知道”。正是這高目標與潛能促使我不斷去奮進和努力。2007年底張家界分行轄內網點實施扁平化改革，我被分配到新成立二級支行——南莊坪支行擔任一名客戶經理。短短一年多的時間，我以高目標為牽引，以挖據自身潛力為推動，克服了剛剛成立的南莊坪支行地理位置遠離繁華商業區、營業環境較差、客戶總量較少等困難，憑著自己對這份職業的熱愛，以真誠服務打動客戶，以專業技巧贏得客戶，一次又一次向著新的目標進發，一次又一次的刷新與跨越既定的目標，一年半下來結出了累累的碩果：累計挖轉對公7000多萬元、實現存量客戶恢復性增長5000多萬元，新抓有效對公結算客戶32戶，戶均余額達到223萬元、營銷儲蓄存款2100萬，企業網銀42戶、營銷個人及法人理財產品5800萬元、基金1500萬元、國債310萬元、牡丹信用卡362張、保險34萬元、三方存管122戶、400多戶電話銀行和個人網上銀行……….這些業績，是我過去想都不敢想的，可以它成為了現實。
二、美好的企業愿景是我辛勤工作的不竭動力
省分行黨委提出的“三層兩線一體化營銷”、“實施新型目標管理辦法，用高目標帶動大發展”等科學先進的經營理念，為我們的發展指明了思路和方向。我行新一屆黨委班子根據上級行的經營戰略目標，緊緊結合本地本行實際，明確提出了把張家界分行打造成為員工優秀、服務一流、客戶滿意、質量優良、管理科學、機制完善、創新力強、效益良好的精品銀行，為全行業務發展和各項工作的順利推進指明了方向，也得到了全行員工的一致認同，極大地激發了員工的工作熱情。美好的企業愿景、先進的經營理念以及行領導特別是許青行長在營銷工作中永不言敗，率先垂范的工作作風給我的工作帶來啟發、指導、激勵和熏陶，使我在工作中保持正確的方向、愉悅的心情，并以飽滿的激情和高昂的斗志投入到營銷當中，取得了優異的營銷成績。
三、用專業取信客戶
走上營銷崗位以后，我意識到金融業不斷發展和業務創新對銀行工作者提出了更高的要求，因此，我不斷為自己“充電”，沒錯過上級行及本行組織的任何一次相關業務培訓，每當一項新產品面世，總是搜集相關資料，從試著操作，直到全面掌握為止。每當有客戶詢問起工行的產品和其他行類似產品的差別時，我總是快速、正確地答復，讓他們滿意不存疑惑，取得了客戶的信任。
作為一名銀行工作人員，我更注重綜合知識的積累，認真學習銀行業務操作流程、相關制度、企業財務知識、資本市場知識以及如何與客戶溝通交流的技巧等等，。所以，在與客戶的溝通中，由于知識面廣，能給客戶提供更專業的建議和處理方法，特別是在營銷產品過程中，基本上沒有碰到被客戶一問就“卡殼”的現象，用自己銀行的專業知識構架起與客戶溝通的橋梁。我平時也掌握的一些生活小知識，比如新聞、時裝、樓盤、汽車、甚至廚房絕活等，在客戶辦完業務后，我就和他們聊天，增進了與客戶的溝通。因此，許多客戶不僅把我當作一名理財的好幫手，更把我當成是一位生活中的好朋友。正是這種更專業、更全面、更人性化的服務，使我在營銷工作上取得卓有成效。
四、用細致入微爭取客戶
“全面了解客戶，是做好營銷工作的前提和基礎，只有當你比別人更了解客戶時，你才會比別人擁有更多贏得客戶的本錢。”我深深懂得全面了解客戶的重要性，因此，十分注重良好職業習慣的培養。一直以來，我不斷創建自己的客戶資料庫，客戶資料庫里面的內容包羅萬象，有單位或客戶的名字，主要聯系人，銀行賬號，分管財務的領導，聯系號碼及地址，常辦些什么業務，使用了哪些產品…..甚至連客戶的家庭情況，客戶有哪些愛好，生日時間都有記載。碰上某個客戶生日，我會及時送上她溫馨的祝福。新產品推出的時候，我會按照產品的特點第一時間給可能對該產品感興趣的客戶打電話，甚至登門推介。為了在營銷工作上做到有的放矢，我細心地對客戶進行分類，針對不同的客戶，不同的性格和不同的金融服務需求施以不同的營銷策略。由于我能給客戶提供差別化，個性化的服務，因而不僅效率高，而且也贏得了客戶由衷的贊許，為工行爭取了一大批忠誠客戶。
五、用真誠贏得客戶
“只有充分尊重客戶，維護客戶，站在客戶的立場為她們提供最優的服務，才能夠真正贏得客戶”。我對客戶的真誠體現在堅持“雙贏”的營銷理念上。在面對分配的營銷任務時，我所考慮的不僅是如何把產品賣出去，更多的則是這個產品適合哪類客戶，哪個客戶，如果我預見到產品并不適合某些客戶時，我決不會為了完成任務而把產品推銷給那些客戶，因為我一直堅守“雙贏”才是營銷的最佳結果
去年八月，一位客戶在別人的介紹下找到了我，要買100萬股票型的某支基金，因為她的好朋友去年在那支基金上賺了錢。我熱情地接待了她，當時，我意識到股票大盤指數在下跌，風險可能較大，根據客戶的資金使用情況，便給客戶一些風險提示。后來，該客戶買了一部分投資債券市場的基金，一部分買了保本分紅型的保險，一部分定制了基金定投。幾個月以后，原來客戶要求購買而未買的基金虧損了近百分之三十，而買了那支債券型的基金給客戶帶來了百分之六點多的收益，兩支基金定投在股票指數一路下跌的情況下依然走得較為平穩。該客戶對我的專業眼光深感佩服，對工行的服務水平大加贊賞，她積極為工行做廣告，并把她的一些朋友都介紹到了工行南莊坪支行。
還有一次，我發現我所服務的一個私營企業賬戶有400多萬元資金放了近一個月一直沒動，便去了解情況，當我得知這個企業的確有這么一筆資金暫時不用時，便為企業推薦了一期法人理財產品和貨幣基金，通過我的營銷，這個企業最終還從建行的賬戶上轉了300萬元，將這700萬元一部分買了法人理財產品和貨幣基金，另一部分買了流動性強、變現能力快的“靈通快線”作應急之用，一個月下來不僅沒有影響客戶的正常運轉，還為其贏得了高于存款利息五千多元的收益，事后，該企業負責人對這位主動上門營銷為其理財的“財神”贊不絕口。
正是我的這種充分維護客戶利益，“在乎客戶”的營銷理念，促使我在對產品全面了解的基礎上發揮自己的經驗優勢，針對不同客戶，幫助他們，選擇最適合的產品，所以使我贏得了更多的“回頭客”。
六、靠執著攬住客戶
我是一位閑不住的人，雖然沒有高深的學問，可堅信“勤能補拙”。在工作中我始終做到“三勤”：勤動手、勤動嘴、勤動腦。為了給客戶排擾解難，我常常不知疲憊地奔走，上下游說。攻堡壘，我勢頭淋漓，守陣地，我嚴密無間。
對于潛在的優質客戶，我時常保待聯系，并有計劃、有步驟地培育新的客戶市場，僅一年半時間，我成功攬入新增存款8000多萬元。
在工作中，我始終堅持“以客戶為中心”的思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，正因為我為客戶服務是一種自覺自愿的行為，因此，我在工作中有一定的能動性和創造力，常常使問題迎刃而解。
今年二月，我得知我行客戶支付1200萬元到給其他客戶，因收款方在我行沒有開立結算賬戶，我通過多方打聽得知平時服務的一位客戶和收款方負責人較熟，但收款方在我行開戶的難度較大，一年前其他支行營銷過多次均沒有成功，但我并沒有氣餒，而是通過這位客戶幫忙多方聯系，多次營銷，一次又一次，沒成功再來，憑執著的精神和真誠的態度終于打動了客戶，收款方終于在我行開立了賬戶，不但將款項存入我行，還其他資金400萬元轉入我行，該客戶對我行提供的優質服務十分滿意。
近年來，小微企業在我國發展迅速，已經成為推動經濟社會發展的重要力量，但小微企業融資融資難度大，金額低等問題也一直困擾著中小企業的發展。因此，這便需要專業誠信有實力的民間信貸機構來幫助小微企業走出貸款難的困境。
在與小微企業申請貸款交流過程中我認為最主要的是要做好借款人基本狀況的調查了解，在一次行業協會組織的推介會上，我接到了A企業的貸款申請，當時僅憑A企業遞交的資料，我無法直接判斷該企業是否符合貸款條件。所以決定采取登門拜訪的方式近一步了解改企業的具體情況，在到達該公司進入企業辦公區之后，我一路觀察企業生產、生活區域結構，經營場所，設備狀況等，從中發現該公司具有一般小微企業規模小，產業結構單一的特點。
在與企業負責人的交流談話過程中我一般首先判斷他是否是企業的實際控制人，看其對企業的熟悉程度比如：辦公室茶具的使用、辦公臺（電腦）熟悉程度等。以及在我們交談過程中是否有人員經常進來要老板簽字或者咨詢問題。確認后在交談過程中要盡量使經營者盡快放松，大部分老板都希望以強勢面對銀行，但實際上心里是沒有底氣的，交談前期應談論一些輕松話題，獲取他的信任。然后逐步分析改企業負責人的品德和才能，留意企業負責人的一些微小細節主要是要考察他是否具有廉政可靠的品行以及運用資金的才能。然后再了解該公司融資及信譽情況，確認其是否信用記錄情況正常，無不良工商信息的記錄。
同時向財務室工作人員核查企業數據情況。對于企業提供的資料給予客觀確認，這個環節意義重大。第一，上報貸款業務所需的資料我們必須要收集完整，第二，要確認相關財務數據、合規合法文件等資料。我發現大多數企業在財務多方面都不健全，見到有人來查賬都會覺得不自在，在不知情況的時候我們很難獲得全面真實的財務信息，再有，我們之后需要補充材料，咨詢疑問時希望客戶盡快配合，因此，我們必須要學會打破對方戒備，讓他放松警戒，以獲得更加全面的信息。比如：請老板引見、交換名片、表明這次核查的方式和目的等。另外，在整理貸前資料及貸后維護上，之前的良好關系可以幫助你解決很多意想不到的問題。
注意核查財務電腦臺賬、套帳，抽取相關相關憑證加以確認，一般情況下銀行客戶經理不會花太多時間在這個環節，一方面是因為時間不夠，另一方面是因為銀行相關人員對于工業會計認識不深，事實上，多年來由于銀行業發展過快，大多數經辦人員經驗不足，知識欠缺。導致貸前調查粗制濫造，不但增加審批時間，還在一定程度上提高了經營風險。這個環節我想至少我們要做到“親眼觀，親手查”。最好是要求企業打開網上銀行系統進行核對。在核對材料的過程中，如果遇到有疑問的地方一定要向對方不斷的施壓追問，讓其在緊張的氛圍下最終不得不講出相關事實。
我多年來在政治上、思想上、行動上與支行領導保持一致，堅定政治信念，立志做一名新時期的農行優秀員工，搞好各項工作，為支行金融事業的發展努力拼搏，無私奉獻。我樹立全心全意為客戶服務的思想，認真努力工作。在工作上養有吃苦耐勞、善于鉆研的敬業精神和求真務實的工作作風。我服從支行的工作安排，堅持安心個人客戶經理工作，緊密結合崗位實際，完成各項工作任務。堅持“精益求精，一絲不茍”的原則，熱情接待每一位客戶，認真對待每一項工作，堅持把工作獻給社會，把愛心捧給客戶，從而保證了各項工作的質量，受到了客戶的好評，為支行金融事業的發展作出了不懈的努力。
二、認真學習，提高業務水平和工作技能
我意識到金融業不斷發展和業務創新對農行員工特別是個人客戶經理工作提出了更高的要求，因此，我認真學習，不斷提高自己業務水平和工作技能，認真參加上級行及支行組織的任何一次相關業務培訓，注重綜合知識的積累，認真學習農行業務操作流程、相關制度、企業財務知識、資本市場知識以及如何與客戶溝通交流的技巧等等。所以，在與客戶的溝通中，由于知識面廣，能給客戶提供更專業的建議和處理方法，特別是當客戶問起業務事項，基本能滿足客戶的要求，說清問題，用自己的專業知識構架起與客戶溝通的橋梁。
三、細致入微，努力做好服務工作
我認為要做好個人客戶經理工作，關鍵是要真誠服務，贏得客戶心。真誠服務是我們農行個人客戶經理工作的出發點和歸宿，銀行是服務行業，所有的客戶都是我們的上帝。我們農行個人客戶經理做工作就是真誠服務，對客戶要做到用心服務，微笑服務。用心服務就是要求用自己的思想，用自己的知識，用自己的技能，全心全意，毫無保留地辦好客戶的所有要求。微笑服務就是要求用自己的音容，用自己的情感，用自己的行為，讓客戶感到親切、愉悅和滿意。我在全面掌握銀行業務知識的基礎上，充分了解客戶的基本情況，針對不同客戶的特點，細致入微，提供差別化，個性化的服務，達到了優質服務的要求。我細致入微，努力做好服務工作，不僅效率高為支行爭取了一大批忠誠客戶，創造了可觀的經濟效益，而且也贏得了客戶由衷的贊許。一名客戶在接受我優質服務后在客戶留言上說：作為一名個人客戶經理，對工作這樣盡職盡責，耐心認真幫我辦理完所有信貸手續，使我深受感動，作為一名創業、急需資金的人，感到無限欣慰，說不出的感激。從心里說，他是真正做到了全心全意為客戶服務。
四、一視同仁，竭誠提供優質服務
1、行長掛帥，全面出擊。為抓住營銷機遇，實現及時投入，行長親自掛帥并到公司進行公關，采用多種方式與業主商榷、座談，用我們的誠心和優質的服務贏得公司的理解與支持。
2、客戶經理全身心投入，全方位服務。我經常深入企業，了解并掌握項目的工程進展情況、資本金到位情況及公司的資金需求情況，及時與公司溝通，根據我行貸款申報審批要求上報貸款核準審批材料，適時進行貸款投入。
3、留住存款，就是留住效益。公司目前尚在建設期，無營運收入，公司存款主要是項目資本金和銀行貸款形成，為了能夠更多的爭取存款，我們在縣無工行營業機構的不利情況下，經常放棄休息時間，經過無數次的同公司協商，公司多次從其他銀行轉入我行資金共計8600多萬元。同時，為了能夠穩住存款，在公司每次支付工程款時，盡量要求公司先從其他行支付，以最大限度的保留我行存款。
二、積極收集資料，搞好貸后管理
高速公路項目是我行信貸營銷大戶，貸款發放后，為保證我行信貸資產安全，我對貸后管理非常重視，并積極加強對貸款進行管理。具體為：
1、根據貸款管理要求，積極收集資料，完善貸款手續。目前，我已收集到項目科研報告、初步設計、項目批復、環保批復及開工報告等貸款所需的所有資料，為我行貸款安全提供了保障。
2、督促企業按借款用途專款專用，將借款資金用于高速公路建設。目前，我部已建立公司貸款資金使用臺帳，對每筆資金使用情況進行登記，并同公司協商一致，我行貸款在工行系統內封閉使用。
3、經常深入施工現場了解施工進度，根據施工進度用款，保證資金按計劃、按進度用在工程項目上。
4、及時做好貸后檢查工作，并對貸后資料及時入檔管理。開工一年來，我多次深入施工現場進行檢查，并形成貸后檢查材料8份，特別檢查材料2份，大戶分析材料4份，各種情況調查材料份及報表資料上報若干份等，為保證我行貸款安全和領導決策提供了依據。
三、關注招投標，開立結算戶
高速公路項目一期土建項目招投標結束后，個標段中，僅縣就有5個，由于我行在縣無營業機構網點，施工單位無法在我行進行業務結算。為了能夠最大限度的留住存款，我們對在我行開戶的標段及其施工單位的資金實行封閉式管理，并將項目公司監理單位的所有帳戶開立到我行。目前，項目在我行共開立結算帳戶個，是我行對公存款和利潤的又一增長點。
四、搞好服務，加強聯系，積極推行電子銀行，促進業務全面發展
電子金融業務是工商銀行發展的后動力，為了充分運用先進的結算工具，作為高速公路的客戶經理，我充分發揮我行結算系統優勢，重點抓好網上銀行、金融e通道、匯款直通車、手機銀行、電話銀行等電子銀行業務新產品的推介、營銷，增強電子銀行服務功能，并與高速公路經營有限公司及省高速公路中鐵大橋局項經部建立全面的網上銀行合作關系，為其提供高附加值的資金結算、清算和賬戶管理服務，為吸收更多的結算資金奠定了較好基礎。目前，我部已同以上單位簽訂了網上銀行及工資協議，不僅方便了企業，對我行業務發展也起到積極的促進作用。
五、積極做好其他項目營銷和存款工作
在搞好項目工作的同時，我也積極做好其他項目的營銷和存款工作。市工貿公司是一家民營企業，年銷售收入5000萬元，每月現金流量達400多萬元，經過做工作，該單位將基本帳戶開到我行，目前，我們已對該單位上了網上銀行和電話銀行，下一步，我將為其營銷一定的貸款，如此之類的企業，我今年開立帳戶3戶。同時，我通過朋友關系，組織儲蓄存款達120萬元。
六、今后工作
過去的一年，各項工作雖然取得了一定成績，但為了實現我行貸款早投入、早見效的營銷目標，打好二次營銷的攻堅戰等仍需要做大量的工作。故而，在今后應做好以下幾方面工作：
